Existen vendedores conformistas que se sienten satisfechos con lograr la venta mínima del mes para comisionar y quedarse con su sueldo fijo sin trabajar… ¿te ha tocado conocer vendedores así? Este tipo de vendedores sólo generan un ambiente en donde se siente presión del área gerencial por alcanzar resultados, informes mal logrados y un estrés tremendo por conseguir las metas. No eres el único que está pasando por una situación así, este panorama lo enfrentan directores de marketing, directores de ventas e incluso los dueños de las compañías; por ello es de vital importancia conocer las características de un vendedor que realmente llevará tu negocio al éxito para que re-configures tu fuerza de ventas.
¿Realmente necesitas vendedores?
Quizá tu respuesta inmediata sea un “sí” porque si no los tuvieras ¿quién se haría cargo de vender? pero si ya los tienes y no están vendiendo entonces algo anda mal ¿no crees? Para entrar en tema, lo primero es aceptar que actualmente el cliente ya no necesita de un vendedor tradicional que le proporcione la información del producto: 9 de cada 10 compradores saben lo que van a adquirir antes de llegar a la tienda o empresa donde lo comprarán, mientras que 8 de cada 10 personas ya tienen seleccionadas las marcas que considerarían a la hora de comprar; en resumen, lo que el cliente necesita es una asesoría que le ayude a dar el paso final, y es por eso las empresas necesitan asesores de venta y no vendedores tradicionales.
¿Qué diferencia hay entre el vendedor y el asesor de ventas?
Las empresas deben procurar tener un equipo de asesores de ventas y no de vendedores tradicionales, ¿Cuáles son esas características de un vendedor capaz o de lo que hoy en día llamamos asesor de ventas? Estas principales diferencias entre asesores y vendedores te ayudarán a descubrirlas:
¿Cómo saber que se trata de un vendedor tradicional?
Actúan como si fueran amos de la información:
El vendedor tradicional suele pensar que debe darle al cliente un speech del producto y suele tratarlo como si el consumidor no tuviera acceso a la información, la realidad es que 80% de las personas investigan en Internet antes de realizar una compra.
Saben hablar:
Es evidente que el vendedor se enfoca demasiado en el tema del speech, aplicando la regla denominada como “80/20”: 80% hablando y 20% escuchando.
Venden por vender:
El vender por vender puede resultar perjudicial para la empresa. Pensemos que un cliente no califica para un servicio o producto, no le va a generar resultados y por tal no le va a ser funcional, pero se le vendió de todos modos, por lo que la empresa adquiere un compromiso que no puede cumplir, además de que el cliente quedará insatisfecho y no olvidemos que un cliente insatisfecho habla con 11 personas aproximadamente para quejarse.
¿Cómo evaluar las características de un vendedor capaz o asesor de ventas?
Sabe escuchar:
Un asesor de ventas reconoce que el 75% de los consumidores considera que la búsqueda en Internet hace de su compra algo inteligente, por lo cual concentra esfuerzos en escuchar y entender qué dudas le impiden al cliente realizar la decisión final. El asesor de ventas aplica la regla “80/20”, pero a la inversa, es decir: 80% escuchando y 20% hablando.
Pregunta:
El 20% que invierte en hablar, debe centrarlo en dos objetivos: aconsejar lo más sanamente posible y preguntar cosas que le ayuden a ubicar las necesidades de su comprador para poder guiarlo, según su necesidad.
Jamás sobre-vende:
Para el asesor de ventas es importante no saturar al cliente con información innecesaria de productos que no le van a ayudar, además debe guiar en lo que más le conviene al cliente y resolver sus necesidades exitosamente.
¿Cuál de los dos tipos de vendedores crees que es el ideal para tu negocio?
Saber qué tipo de vendedor necesitas te permitirá tener una fuerza de ventas preparada que te ayude a incrementar tus ventas pero si ese equipo lo combinas con una estrategia de marketing bien planeada que genere prospectos calificados, esos que se informan para adquirir un producto y que sólo requieren de un empujón de nuestro asesor venderás como nunca.
En Telaio, somos expertos en resultados, las estrategias de marketing que planeamos harán que tus asesores de ventas reciban más leads y que estos sean de mayor calidad, es decir personas que están a casi nada de tomar la decisión de compra.
Bríndale a tu equipo de ventas materiales enriquecedores para fortalecer su conocimiento.
