Una de las cuestiones más importantes en el día a día del ser humano es vender. Da igual si es un producto, una experiencia y algún servicio. Vender, resulta clave en el movimiento y desarrollo de los individuos. Sin embargo, y pese a que hay muchas personas que dominan de forma natural el arte de las ventas, lo cierto es que hay otros a los cuales les cuesta un poco más.
¿A quién no le han dado nervios a la hora de hacer una llamada, visitar a un cliente o simplemente por falta de convencimiento? Eso es algo que, a cada uno, en cierto momento, le ha sucedido. La buena noticia con respecto a esto es que vender es una habilidad que se aprende y puede desarrollarse al punto de que, cualquiera, puede convertirse en un vendedor hábil y efectivo.
Tomando en cuenta que practicar esta actividad, dada su importancia e impacto en la cotidianidad, causa muchísimo estrés en muchas ocasiones, resulta pertinente ofrecer herramientas básicas para poder dominar este rubro y dar un salto de calidad en todos los sentidos.
¿Cómo se vence el miedo a vender?
El cliente también es una persona de carne y hueso. Así como el vendedor, los clientes también tienen los mismos patrones de pensamiento como temores, sueños o pensamientos con respecto al futuro. Por tal motivo, el primer paso para reducir los nervios es saber que el cliente es un ser humano común y corriente. No tienen ni mayor ni menor peso que el vendedor y, por ende, es importante saber que lo peor que podría ocurrir es que no se interesen por el producto o servicio, cosa que no cambia nada porque no es personal.
Salvo casos extraordinarios, siempre que un cliente dice no a un vendedor es porque simplemente no necesita del servicio en ese momento. Invirtiendo los roles, muchas veces las personas, vendedores o no, han rechazado algo en algún punto de su vida sin ninguna connotación personal.
El rechazo no es para el vendedor
Es importante recalcar: cuando algún cliente dice ‘’no gracias’’ o ‘’no estoy interesado’’ quiere decir que eso que se le está ofreciendo no le soluciona sus problemas en ese momento. No tiene nada que ver con alguna cuestión personal, lo cual no desvía el rechazo hacia el vendedor. Identificar eso y desprenderse de las marcas personales es fundamental. La mente es poderosa, pero se debe aprender a controlarla.
Si al final un cliente no acepta una propuesta del vendedor, no es motivo para venirse abajo o frustrarse por no haber logrado el objetivo. Es fundamental pasar página rápido. Si un cliente dice ‘’no’’, rápidamente se debe dejar ese hecho atrás y pensar en el próximo prospecto. Escuchar atentamente a otros y prepararse para visitar a un nuevo cliente ayudará en una buena medida.
Vender a la persona correcta
Hay un ejemplo interesante para abrir este punto: si el producto a ofrecer son balones de fútbol, ¿sería inteligente ofrecerlas en una academia de ballet? Claramente no, y eso quiere decir que el nicho de mercado no está allí. Esto ilustra el hecho de que, para vender de forma eficaz, es importante buscar los perfiles de clientes correctos.
Muchas de las experiencias incorrectas que se pueden evidenciar, son de casos que han tenido una mala planificación en cuando a qué objetivos referenciar para aumentar las posibilidades de un sí a la propuesta que se pueda presentar en el momento. Por ello, parte de la experiencia también es saber identificar qué y a quiénes se les quiere vender y buscarlos para obtener mayor interés, atención y resultados.
Usar técnicas de relajación
En una actividad como las ventas, en donde se tiene contacto con personas y se suele negocias, puede ser complicado estar relajado. Mantener un exceso de atención puede generar un cansancio lógico en ciertos momentos.
Por ello, siempre es importante identificar estos escenarios y, por qué no, aplicar las siguientes recomendaciones:
- Hacer ejercicio
- Hidratarse
- Respirar y exhalar durante varios minutos
- Dormir las horas necesarias
- Realizar actividades recreativas
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