Hace unos minutos terminé de atender a una persona religiosa que, además de su vida espiritual y comunitaria, también se formó como coach. Hablamos sobre un tema muy importante: la necesidad y legitimidad de cobrar por nuestros servicios.
En su caso, por ser una persona observante y con cierto rol dentro de su comunidad, muchos dan por sentado que tiene que estar siempre disponible y brindar ayuda sin cobrar. Aunque promociona sus servicios de forma clara, mucha gente evita pagarle, como si el compromiso espiritual anulara su trabajo profesional.
La persona prefirió mantener el anonimato, pero me pidió especialmente que comparta esta experiencia para ayudar a otros que puedan estar en la misma situación. Así que tomé un artículo que ya tenía publicado en mi blog (9/6/22), lo ajusté un poco, y lo vuelvo a compartir con una mirada renovada.
Cuidar tu vocación también incluye respetar tu tiempo y tu esfuerzo.
Y eso, también se paga.
Gracias por leer ?
El valor de decir que no (y por qué cobro mis consultas)
A veces me preguntan por qué cobro mis consultas, especialmente cuando hay colegas que las ofrecen gratuitamente. La pregunta, aunque suele formularse con cortesía, lleva implícita una sospecha o incluso una crítica silenciosa: ¿No estás exagerando el valor de tu tiempo?
Y la verdad es que esa pregunta, por más que uno quiera responder con amabilidad, incomoda. Incomoda porque parte de una lógica peligrosa: la que asume que el conocimiento y la experiencia de otro deben estar al servicio propio sin un reconocimiento tangible. Como si el hecho de consultar no implicara interrumpir, exigir presencia, pedir atención, pedir escucha, pedir entrega. Como si el tiempo del otro —su tiempo real, vivo, limitado— no valiera nada más que la cortesía de una pregunta.
El tiempo no es un bien infinito. Y cuando uno elige poner su tiempo, su saber, su recorrido y su energía en ayudar a otro, también está dejando de hacer muchas otras cosas: leer, descansar, pensar, crear, estar con su familia, o simplemente no hacer nada, que también es legítimo. Cuando uno se sienta a atender a alguien, aunque sea por 40 minutos, hay detrás años de aprendizaje, horas de ensayo y error, y un compromiso emocional que no se ve, pero que pesa.
No cobrar por eso, en muchos casos, no es generosidad. Es desvalorización.
La historia de un «no» que cambió el cine
Hay una anécdota fascinante que suelo contar, no porque hable de dinero, sino porque habla de algo aún más valioso: las decisiones. Sir Ian McKellen, el gran actor británico, contó que una vez le ofrecieron un papel en Misión Imposible II. Sin embargo, solo le dejaron leer las escenas que le tocaban a él. No le mostraron el guión completo, ni el arco de la historia. Él, que se toma su trabajo en serio, se negó a aceptar un papel sin poder juzgar la totalidad del relato. Así que dijo que no.
Su agente, escandalizado, lo llamó gritándole: «¡No puedes decirle que no a Tom Cruise!».
McKellen respondió con flema británica: «Creo que ya lo he hecho.»
Poco tiempo después, Bryan Singer lo convocó para interpretar a Magneto en la primera película de X-Men. Casi en simultáneo, Peter Jackson lo quería como Gandalf en El Señor de los Anillos. Dos proyectos gigantescos. Dos personajes icónicos. Y las fechas coincidían, así que McKellen aceptó ambos.
Pero el rodaje de X-Men se retrasó. McKellen tuvo que llamar a Peter Jackson para decirle que no podría hacer de Gandalf. Jackson, en vez de buscar a otro actor, le dijo que lo esperaría. Y Singer, enterado del dilema, organizó todo para que McKellen pudiera llegar a tiempo a Nueva Zelanda. Le terminaron sobrando tres días. Y con eso, hizo historia en dos franquicias legendarias.
Ahora bien, ¿qué habría pasado si le hubiera dicho que sí a Misión Imposible II? Probablemente no habría estado ni en X-Men ni en El Señor de los Anillos. Y nosotros, los espectadores, nos habríamos perdido dos de las interpretaciones más memorables del cine contemporáneo.
El mismo Warren Buffett lo resumió con brutal claridad:
«Las personas realmente exitosas lo son porque aprenden a decir no.»
Lo que me enseñaron tres consultas gratuitas
También yo he tenido que aprender a decir que no. Y lo aprendí, como casi todo lo importante en la vida, a través de errores que dolieron.
? Primera historia: la marca de café
Recuerdo claramente una vez, cuando apenas estaba dando mis primeros pasos como independiente. Era un viernes por la mañana, los chicos estaban en el gan y el shule, y yo me había comprometido con mi esposa a ayudar con las tareas domésticas. En ese contexto me llama una potencial clienta, que estaba desarrollando una marca de café colombiano. La conversación se extendió por una hora entera hasta que, con toda la paciencia y amor del mundo, mi esposa me dijo: “Necesito que cortes el teléfono”. Postergamos la charla. Me volvió a llamar a las 15:15, estuvimos otros 40 minutos al teléfono, hasta que le pedí disculpas y le dediqué el tiempo que correspondía a mis hijos.
Quedamos en hablar por Zoom ese domingo a las 8:30. El mismo domingo, Jani —mi esposa— tenía que hacerse un análisis de sangre importante. Aun así, salí corriendo a la oficina para atender la llamada. Llegan las 8:30… y la persona no entra. Pasan 10, 15 minutos. La llamo, no contesta. Recién a las 13:00 o 14:00 me llama para decirme que se había ido de paseo, que quería reprogramar.
Le dije que no había problema, pero que esta vez debía pagar la consulta por anticipado.
— ¿Pero la consulta no era gratis?, me dijo sorprendida.
— Sí, era gratis hoy. Pero no viniste. Ahora hay que pagar por el trabajo.
Nunca más me llamó.
? Segunda historia: las cremas del norte
Otra vez me llamó una persona que había leído una nota mía en el diario Aurora. Me pidió que le explicara mis servicios de marketing. Le dije que sí. Tuvimos una llamada de casi una hora. Me pidió más información, hicimos otro Zoom, también de una hora. Mientras tanto, le fui explicando todo lo que tenían que hacer. Les mandé una propuesta formal. Me dijeron que eran personas grandes, que no cerraban tratos por Zoom, que necesitaban que viajara a verlos.
El lugar estaba en el norte del país. No recuerdo exactamente dónde, pero tuve que tomar cuatro colectivos para llegar. Cuando llegué, la persona que me atendió estaba hablando por teléfono. Nadie me ofreció ni un vaso de agua. Me atendió un chico joven que se encargaba de los trámites. Estuve esperando casi dos horas. Finalmente, cuando logré hablar con el responsable, me dijo: “Disculpá, pero me tengo que ir. ¿Cuándo podés volver?”
Le respondí que no podía volver. Que era hoy o nunca. Me recibió a las apuradas, me dio tres minutos y me dijo:
— Todo lo que me mandaste vos, me lo ofrece una chica en Argentina por menos de la mitad.
? Tercera historia: la hermana de un amigo
Una vez me contactó la hermana de un gran amigo. Me dijo que iba a abrir su consultorio estético. Por respeto y afecto, le di soporte: más de tres llamados, cada uno de más de una hora. La escuché, la orienté, la ayudé.
Cuando llegó el momento de avanzar profesionalmente, le mandé una propuesta formal.
Su respuesta fue:
— Nono… mi esposo quiere contratar una agencia en Venezuela que cobra más barato.
Podría contarte muchas más historias. Las tengo. Porque durante mucho tiempo regalé mi trabajo. Regalé mi tiempo. Regalé mi experiencia. Regalé mi energía. Y eso no es un problema solo para mí: es un problema también para el otro, que muchas veces no valora lo que no le cuesta.
El tiempo como recurso no renovable
Decir no no es un gesto de arrogancia. Es un acto de claridad. Es saber dónde uno quiere estar, y sobre todo, saber qué no quiere hacer. En una época donde parecer disponible todo el tiempo se vende como sinónimo de compromiso o pasión, establecer límites se ha vuelto casi subversivo.
Y sin embargo, pocas cosas son tan liberadoras como saber en qué no vas a gastar tu energía. No todo proyecto merece nuestra atención. No toda propuesta es valiosa. No todo cliente merece nuestro tiempo. Y no todo sí lleva a un buen lugar.
Cobrar por una consulta es una forma de filtrar. Quien paga, se compromete. Se prepara. Escucha con más atención. Valora lo recibido. Y lo más importante: se hace cargo. En cambio, lo gratuito muchas veces se diluye. No deja huella. No transforma.
Cerrar el círculo
Aprendí que solo el 10% de nuestra vida está determinado por lo que nos pasa. El otro 90% depende de cómo reaccionamos, de la actitud que adoptamos, de las decisiones que tomamos frente a cada circunstancia. Y en ese juego, el tiempo que le dedicamos a lo que elegimos —y a lo que no— define nuestra trayectoria, nuestro bienestar y nuestro sentido de propósito.
Cobro por mis consultas no porque crea que mi tiempo vale más que el de otros. Cobro porque sé exactamente cuánto vale para mí. Y porque quiero que quien se sienta del otro lado también lo valore. No hay nada más serio que una conversación entre dos personas que se están tomando el tiempo en serio.
Como diría algún gurú de esos que abundan por ahí, con tono de coach centroamericano:
«Enfócate en lo que te enciende, y no tengas miedo de decir que no.»
Yo, sin tanta pose, prefiero decirlo así:
Aprender a decir que no es, tal vez, una de las decisiones más importantes de una vida bien vivida.
Y vos, lector…
¿Cuántas veces regalaste tu tiempo? ¿Cuánto te costaron esos «sí» que no deberías haber dado?
MBA Federico Pipman
Asesor de negocios y CEO & Founder de Mama Mia 360
